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8月20-22日，由中國百貨商業(yè)協(xié)會主辦的“第八屆中國零售業(yè)數(shù)字化年會”在鄂爾多斯市順利召開。此次大會主題為“數(shù)智驅(qū)動 生態(tài)共贏”，來自全國各地的與會代表就行業(yè)共同關(guān)心的轉(zhuǎn)型發(fā)展、全渠道運營、人工智能賦能、技術(shù)助力降本增效等議題開展了深入的交流。會議為期近三天，20日進行了中百協(xié)會數(shù)字化分會工作會、區(qū)域集成商沙龍、主題交流沙龍等議題。21日和22日分別進行的是大會的主論壇和平行論壇。

對于當(dāng)前大家所關(guān)心的零售商和服務(wù)商如何高效協(xié)同、共克時艱的問題，主辦方特別設(shè)置了“甲乙方如何高效協(xié)同，助推數(shù)字化升級？”專題對話，由中國百貨商業(yè)協(xié)會執(zhí)行會長兼秘書長楊青松主持，石基零售常務(wù)副總裁唐天明和歐亞集團副總經(jīng)理高崗面對面，深度交流。

以下為對話摘要：

主持人：零售商和服務(wù)商到底應(yīng)該是什么樣的關(guān)系？如何開展有效合作？怎么實現(xiàn)雙方共同的目標？今天請到一對合作的典范，一起來分享如何創(chuàng)造持續(xù)的、深入互動的戰(zhàn)略性伙伴關(guān)系。

看一個企業(yè)有很多維度，包括消費者角度、客戶角度，還有資本市場，觀察石基信息和歐亞集團兩家企業(yè)在資本市場的表現(xiàn)，股價都有明顯的提升，企業(yè)業(yè)績是優(yōu)秀的，資本市場是認可的。無論哪家企業(yè)，合作目的都是要做好數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。所以，合作的前提和基礎(chǔ)是對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的理解，請二位從各自角度分別講一下怎么理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

高崗：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是老話題了，這是一個必答題而不是一個選擇題。今年上半年來看，企業(yè)的銷售跟利潤都實現(xiàn)了增長，不管從整個業(yè)務(wù)口徑和財務(wù)口徑。業(yè)績提高的核心還是來自于近兩年整個數(shù)字化的轉(zhuǎn)型，包括集團從董事長到總經(jīng)理，以數(shù)字驅(qū)動為主的整個數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在歐亞確實有一個全面的落實。

我們董事長一直有一個思路，整個零售行業(yè)里面核心還是在商品力，第一個是價格水平，第二是品質(zhì)，第三是服務(wù)。圍繞這三點執(zhí)行落實的，是數(shù)字化起到了非常關(guān)鍵的作用。一個簡單的例子：每家企業(yè)，商品數(shù)字化轉(zhuǎn)型的要求很大程度上來自于招商和采購，因為涉及到一些利益問題，傳統(tǒng)上這是數(shù)字化轉(zhuǎn)型最大的阻力。全面把人推翻，將面對無人可用的地步，怎么界定商品到底是不是適銷對路或者適合于市場的，唯一個解決方案就是一把手掛帥，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動推動數(shù)字化的轉(zhuǎn)型。

這方面我們近兩年做得比較好的，包括自身的價格構(gòu)成、市場價格比較、底價機制的確立等都形成了數(shù)字化的手段。總經(jīng)理有了一個看得到的抓手，對價格的調(diào)整或比較可以不需要采購部門或者招商部門，而由技術(shù)部門去推動這件事情去做，把所有的底層價格庫跟行業(yè)對比，標出有差異的逐步解決這個問題。

當(dāng)前企業(yè)的運營，客單價和交易筆數(shù)、前端毛利率和后臺毛利率等很多矛盾關(guān)系，都需要通過數(shù)字化來理解和改善。

唐天明：石基和歐亞合作20多年了，配合一直默契。我理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的根本原因，在于數(shù)據(jù)事實上已經(jīng)成為第四生產(chǎn)力要素，除了勞動力、土地與資本這三大塊。如果不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，就是放棄第四大生產(chǎn)力要素。另外，存量內(nèi)卷的市場、科技爆發(fā)的現(xiàn)狀、年輕人的消費主張，這三個方面也都要求企業(yè)必須進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，否則就會被時代所淘汰。

第二個看法，簡單地回顧一下，數(shù)字化的本質(zhì)不是降維打擊，而是升維的促進，除了組織流程效率提升以外，還有更多的空間。簡單回顧一下過去30年，計劃經(jīng)濟時代，零售是一維的，有貨就行；到了九十年代中期，有貨還得有場地，現(xiàn)在因為移動端的存在，商業(yè)是三維的；從AI科技爆發(fā)以來，除了貨、場、人，還得有數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的驅(qū)動使它成為生產(chǎn)力要素，一方面推進其他生產(chǎn)要素的提升，另外一方面也是創(chuàng)造直接價值。這是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的本質(zhì)

主持人：從零售商的角度，關(guān)鍵在務(wù)實和落地，數(shù)字化轉(zhuǎn)型第一是解決人的阻礙因素，提高科學(xué)決策的效率。第二是通過系統(tǒng)分析，提升經(jīng)營業(yè)績水平。石基唐總做了非常系統(tǒng)的分析，從相對前沿的角度，闡述了數(shù)據(jù)作為生產(chǎn)要素的價值和作用。

在對認知前提進行梳理基礎(chǔ)上，進入到更細節(jié)的話題，歐亞下一階段數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重點是什么？要做哪些事情？

高崗：作為零售商，數(shù)字化轉(zhuǎn)型不敢規(guī)劃太長遠，今年一直做的兩到三件事比較明確。第一，超市業(yè)態(tài)開展品類管理，截至現(xiàn)在做了15個小分類，米面油餅干巧克力、啤酒等等，做品類管理，企業(yè)是一致的，只是由數(shù)字化部門在做主導(dǎo)。數(shù)據(jù)部門作為發(fā)起端，跟采購、營運聯(lián)合做這個事。胖改對于我們的門店也有不適用的地方，還是要基于現(xiàn)有數(shù)據(jù)進行分析。因地制宜。整個門店畫像結(jié)合品類管理落實下來，確定組織策略，確定業(yè)務(wù)目標。這里面包含了整個品類管理的數(shù)據(jù)驅(qū)動的完全落實。

第二是以前所謂的整個進銷存體系里管的是信息流，審批流沒有整合到一起，現(xiàn)在利用AI技術(shù)手段，把數(shù)字化和整個業(yè)務(wù)流程，以及審批流程結(jié)合在一起。

第一個是相對務(wù)實，第二相對務(wù)虛，數(shù)字化部六在做這些事，現(xiàn)有的能力和規(guī)模不太可能過多的投入，主要還是要依賴合作伙伴。

主持人：高總講一個是品類管理，一個是AI應(yīng)用，品類管理是業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)技術(shù)的中間層，它是一個結(jié)合部，所以基礎(chǔ)是由信息系統(tǒng)大量的數(shù)據(jù)協(xié)同整合消化形成的品類分析。人工智能當(dāng)然這是我們前沿的趨勢的應(yīng)用，我不知道在這兩方面或者在其他領(lǐng)域，石基有哪些更好地配合或者助力，甚至是幫助客戶做創(chuàng)新。

唐天明：從實務(wù)操作數(shù)字化來看，包括跟歐亞的合作，始終是互補的，共同確定解決方案。客戶對業(yè)務(wù)有深刻的洞察，我們對技術(shù)有相對的了解，所以這種合作就不會失敗，或者失敗的概率低，但是也不存在一套放之四海皆準的產(chǎn)品方案。

關(guān)于企業(yè)數(shù)字化升級的進程，我有一個811的分法：80%的企業(yè)處于信息化迭代階段，是基于現(xiàn)有商業(yè)模式去做組織流程的調(diào)整，信息化迭代在一定意義上看，跟過去30年的IT、軟件、信息化沒太多區(qū)別，以前沒做品類管理我現(xiàn)在做了，以前沒做勞動用工我做了，以前沒有做社區(qū)運營我現(xiàn)在做的。第二個10%是嘗試數(shù)據(jù)資產(chǎn)化。數(shù)據(jù)是生產(chǎn)要素，怎么去變現(xiàn)，最正常的變現(xiàn)就是定價，這是算法經(jīng)濟、算法驅(qū)動。還有一部分用得最多的是銷售預(yù)測、自動補貨等，我們跟一家客戶還在嘗試做智慧定價。最后一個10%是真正把數(shù)據(jù)資產(chǎn)化。去做基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理能力的建設(shè)。

基于前面的觀點，我想說數(shù)字化是需要投入的業(yè)務(wù)，再苦別苦數(shù)字化，持續(xù)地投入，才能形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理能力。

主持人：811這個劃分基本上是零售行業(yè)的共性的情況：基礎(chǔ)的、相對前沿的和數(shù)據(jù)資產(chǎn)要素做變現(xiàn)的。接下來是這樣一個話題，剛才講零售商有自己的訴求和方向，服務(wù)商有能力進行配合，零售商和服務(wù)商，特別是軟件服務(wù)商到底應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？怎么來形容？

高崗：雙方到底怎么去有效合作，還是在于優(yōu)勢互補。要看企業(yè)經(jīng)營上缺的是什么，不在于大的方面，更多體現(xiàn)在微小的層次。有具體項目上，要對上特別優(yōu)秀的項目經(jīng)理，這一點非常重要，產(chǎn)品本身不錯，但是對于產(chǎn)品理解不同，不同項目經(jīng)理所產(chǎn)生的效果會有很大的不同。

從當(dāng)下來看，商業(yè)的不景氣會導(dǎo)致整個零售企業(yè)對信息投入是非常謹慎的，機會不多，雙方都要審慎而為，千萬別這個項目立項了，做了半天最后不行，換一家，換一家也不行。

唐天明：做乙方相對被動一點，被包括歐亞在內(nèi)的眾多的客戶選中，感謝大家長期的包容和理解。石基在跟客戶合作的時候，也分了三種情況：第一種，是在21世紀初期，我們宣可以做到引領(lǐng)型；到了第二階段，我們可能變成了陪跑型；第三中，是追隨型，追隨了客戶數(shù)字化的節(jié)奏。

未來服務(wù)商跟零售商的關(guān)系，可能不再是簡單交易型的甲方乙方關(guān)系，因為很多系統(tǒng)上線，可能系統(tǒng)上線以后意味著剛剛開始結(jié)婚而已，苦日子還沒開始呢，結(jié)婚之前甜言蜜語、結(jié)婚以后綁到一起，鍋碗瓢盆肯定苦日子多了。所以我認為甲乙方關(guān)系，應(yīng)該是建立長期的相互陪伴、相互成就的關(guān)系。

第二點，站在我們服務(wù)商角度確實需要改善的地方太多，乙方必須要加強對客戶的洞察，提高自己的技術(shù)優(yōu)勢，才能跟客戶們成為可以相互成就的合作伙伴。

主持人：數(shù)字化服務(wù)商一直為零售業(yè)的發(fā)展做出突出貢獻，作為零售商要充分理解和包容服務(wù)商。零售是一個生態(tài)，這個生態(tài)里面需要互為補充，和衷共濟。最后，請二位分別表個態(tài)，作為零售商和服務(wù)商如何相向而行，打造一個更好的協(xié)同關(guān)系。

高崗：歐亞也有自己的研發(fā)團隊，所以我們跟服務(wù)商未來的合作關(guān)系核心在于共創(chuàng)。為什么這么去講？我們發(fā)覺一套系統(tǒng)上線，從不成熟的想法到落地再到逐步成熟的過程是非常漫長的，但是從服務(wù)商角度來講，周期太長對他們投入產(chǎn)品不劃算。零售商希望周期拉得長一點，能夠系統(tǒng)進行打磨，我希望通過共創(chuàng)的模式大家共同做一些事

現(xiàn)在做的業(yè)財共享也好、供應(yīng)鏈平臺也好，合作模式是非常清晰的，通過共創(chuàng)的方式最終一定是對雙方有利的，盡量當(dāng)下的投入產(chǎn)出比不太劃算的情況，零售企業(yè)還是要具備一定的研發(fā)能力，產(chǎn)品會更容易落地。

唐天明：提兩點對零售企業(yè)的建議：一是有錢不任性，理性投入，再苦不能苦數(shù)字化，數(shù)字化不是省錢之道。二是，要消除摒棄以前那種簡單甲方乙方的交易型關(guān)系，共同建立新型的共創(chuàng)共享的合作關(guān)系

主持人：最后總結(jié)兩位都提到一個共同的詞是“共創(chuàng)“，這個共創(chuàng)不僅僅是產(chǎn)品共創(chuàng)，更多的是風(fēng)險共擔(dān)，價值共創(chuàng)。在相互合作中，打磨出適合企業(yè)的產(chǎn)品同時為雙方創(chuàng)造出新的價值。希望所有的甲乙方關(guān)系，都能夠從短期博弈的傳統(tǒng)交易型轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期共生的戰(zhàn)略協(xié)同型。